如何提高用户注册转化与用户激活

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“用户点击(营销广告/活动)—用户注册转化—用户激活—用户留存—用户付费转化”这一流程构成了一个典型的用户漏斗模型。而其实每一个环节，又可以看做是一个个独立的漏斗模型。增长黑客Growth hacker强调用数据驱动增长，所以每一个独立的漏斗模型，我们同样可以用漏斗分析、群组分析、留存分析等方式，来洞察用户的行为轨迹，最终目的皆是为了提高注册转化率、留存率以及提高用户生命周期价值。这是增长黑客的主旨要点，谨记。上一篇文章我们分析了《循序渐进的增长黑客指南：找到产品和市场的最佳契合点PMF》，本文我们主要来讲解如何提高用户注册转化与用户激活。在某种程度上，这可以等同于如何获客/用户拉新。因为无论你采取什么样的方式方法，涉及到用户拉新，你就会面临如下几个问题：

• 你能判断你的目标用户吗？

• 你能判断你的文案好坏吗？

• 你能判断你的渠道优劣吗？

• 你能评估落地页转化效果吗？

不知你发现了没有，你所做的用户拉新，其实事关四个要点：用户、内容、渠道、转化。所以本文就从这四个角度来展开。

一、目标用户怎么找？

• 用户画像Persona

• 用户分层segmentation

首先，用户画像是一个老生常谈的问题，这里我不再赘述。特别需要明确的一点是：用户角色≠买家角色，用户画像≠营销对象。举个简单的例子——谁是少儿图书的目标客户？是孩子还是父母？孩子作为读者，这意味着我们可以将孩子视为该书的用户角色，将父母视为是买方角色，因为父母是最终替孩子购买少儿图书的决策者。所以如果你是少儿图书的产品经理，则需要综合考虑你的用户角色和买方角色、用户画像与营销对象，这样才能正确制定你的销售策略。

其次，用户分层&分群是一个Group的概念，是一种精细化运营的营销策略。它的最大价值，就是不同的用户层级，采取的手段不一样。随便举个例子，如果我们运营一款社交电商产品，针对新老用户的策略往往是不一样的：针对新用户，我们往往是引导他进行初次付费转化；而针对老用户，我们是要刺激他复购。如果你有“数据驱动”这样一种思维，你对新老客户的运营策略应该是区别对待的。

大家可以参考我过去的文章，把用户画像、用户分层好好梳理，明确你的产品的目标用户是谁？以及你的产品为他们提供什么样的价值？只有知道你的准确目标客户，你才能有针对性的做文案策划，切忌不可广撒网。

二、文案好坏如何甄别？

在知道你的目标用户是谁之后，那么你需要针对你的目标用户，做出营销方案，文案能力以及营销策划能力可以体现一个营销人员的真实水平。

你需要明确你的文案/营销策划的目的是什么？是讲述品牌吗？是用户拉新吗？是付费转化吗？还是其他？不同目的的文案是不同的，你需要用你的文案牵着用户的思路走，比如说——

• 如果是为了纯做品牌故事，你的文案可以介绍产品价值、创业历程等；

• 如果是为了用户拉新，你可以结合User Referral用户邀请好友奖励机制等活动策划；

• 如果是为了付费转化，对于B端产品，你可以强调商品价值，比如你的产品可以为企业节省40%的成本，或者是提高50%的效率等；如果是C端产品，那么你可以强调商品受欢迎的火爆程度，或者是做促销优惠的活动形式，主打的是性价比。

以上只是简单的例子，总之，文案的重要性不言而喻。

那么如何甄别文案的好坏？相同的活动策划，需要准备几篇文案？

我的建议是，准备 2 篇或多篇文案——因为我们需要做文案A/B测试。

文案的A/B测试很重要，它是用户转化漏斗模型中很重要的一环。

2008 年奥巴马竞选文案和Button A/B测试

2008 年奥巴马意在竞选美国总统，当时奥巴马的线上营销策划团队负责其竞选募捐网站。而网站最核心的目标是：让网站的访客完成注册并募捐竞选资金。这个奥巴马的线上营销策划团队当时做了一个非常成功的实验：通过对多个不同风格的视频文案以及底部Button进行多次AB测试。

2008 年奥巴马竞选视频文案A/B测试

最终上图最右边最优的版本将网站注册转化率提升了40%，而这40%的新增用户直接带来了 6000 万美元募捐资金。

2008 年奥巴马竞选视频文案最优版本

三、渠道质量如何分辨？

现在是个新媒体/社交媒体高度发达的时代，这也给了我们媒体宣传有了更多选择，但是我们在进行营销活动的时候，必须要剔除劣质渠道，筛选出高质量的渠道或者说符合我们产品用户画像的渠道，然后投入较大的营销经费和人力，重点运营。

那么如何判断渠道质量的好坏，具体我们需要判断每个渠道分别导流了多少访客，哪些渠道的用户注册转化率较高，以及哪些渠道来源的用户质量比较好。

我们可以看下这个渠道分析的例子——

渠道–获客渠道

根据上面的获客渠道漏斗模型图，我们可以了解到，Facebook和Google广告在访客导流方面是最多的。